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10 tendencias de automatización de marketing B2B para su estrategia de marketing B2B 2021

La automatización del marketing B2B está en auge. Impregna todas las áreas principales del marketing B2B y no muestra signos de desaceleración. Y cuando miramos hacia atrás en las tendencias de automatización de marketing B2B que describimos el año pasado, es impresionante lo lejos que hemos llegado en solo un año.

Por lo tanto, mientras planifica su estrategia de marketing B2B y su presupuesto para el nuevo año, considere cuidadosamente cada una de estas tendencias de automatización de marketing B2B. Le recomendamos que aplique cada uno de ellos a sus planes 2021 de una forma u otra.

Más inversiones.

La automatización del marketing ya es una industria de $ 7.250 millones a nivel mundial y se espera que crezca un 20% o más anualmente en los próximos años según SharpSpring «Presentación para inversores de enero de 2019».

Esta tasa de crecimiento no será una sorpresa para los especialistas en marketing B2B, que están invirtiendo en tecnologías y estrategias de automatización de marketing lo más rápido posible. Según el informe de Dun & Bradstreet, las plataformas de automatización de marketing fueron la segunda prioridad de inversión en tecnología para los especialistas en marketing B2B en 2020, B2B entra en la era de la experiencia: perspectivas de publicidad y marketing basadas en datos para 2020.

cómo los especialistas en marketing están invirtiendo en plataformas de automatización de marketing

Esta implementación se hizo aún más urgente por los factores en juego durante 2020, incluida la reducción de los presupuestos de marketing, mientras que al mismo tiempo aumentaron las cuotas de comercializadores y las responsabilidades laborales.

Pero a pesar de todo el crecimiento, la automatización del marketing todavía está en pañales.

Todavía hay mucho espacio para un mayor uso de la automatización del marketing. El informe de Dun & Bradstreet encontró que solo el 14% de los especialistas en marketing B2B dicen que utilizan su plataforma de automatización de marketing de «funciones avanzadas». El 43% dijo que usa su plataforma con funciones básicas. Y sorprendentemente, el 25% dice que no usa una plataforma de automatización de marketing en absoluto, incluso si tiene la intención de hacerlo en los próximos 12 meses.

Otro 18% de los especialistas en marketing dicen que no usan una plataforma de automatización de marketing y no tienen planes de usar una. Sería interesante volver a comprobar este 18% durante los próximos dos o tres años para ver cuántos de ellos cambian de opinión.

cómo las empresas b2b utilizan las plataformas de automatización de marketing

Eficiencia y eficacia.

Los especialistas en marketing deben hacer más con menos, por lo que no es ninguna sorpresa razón número uno están adoptando la automatización del marketing para mejorar la eficacia de la campaña.

objetivos principales de un programa de automatización de marketing

Esta eficacia puede extenderse más allá de las campañas a los profesionales del marketing y cómo hacen su trabajo. Autopilot aprendió esto cuando entrevistó a los marketers millennials. Esos vendedores creer La automatización del marketing simplifica su trabajo, los hace mejores en lo que hacen y también hace que su trabajo sea más agradable.

beneficios de la automatización del marketing b2b según los marketers millennial

Aparte de los beneficios obvios de la automatización del marketing, está sucediendo algo muy interesante, incluso si se habla menos.

Considere el segundo objetivo en el gráfico anterior de Ascend2: mejorar la alineación de marketing / ventas. Esto se clasifica como incluso más importante que mejorar la calidad del cliente potencial.

Esto es interesante y muestra cómo la automatización de marketing básica se ha convertido en muchos programas de marketing B2B.

Alinear las ventas y el marketing no es algo por lo que la automatización del marketing sea conocida principalmente. Pero la importancia de este objetivo para la automatización del marketing habla de cómo la automatización del marketing se realiza cada vez más al servicio del objetivo de alineación de ventas y marketing.

También es una gran noticia. Alinear el marketing y las ventas es probablemente una de las cosas más difíciles de lograr, incluso si es uno de los resultados que ofrece los mejores resultados. El hecho de que los programas de automatización de marketing hayan perfeccionado la alineación de ventas y marketing y lo valoren tanto es prometedor. Muestra lo ocupados que están muchos equipos de ventas y marketing para trabajar finalmente en coordinación. También podría ser la razón por la que la automatización del marketing es tan eficaz.

¿Todavía se pregunta cómo la automatización del marketing y la alineación de ventas y marketing es una tendencia? Considere esto: «El 68% de los programas de ABM utilizan la automatización», según Salesforce 6th Informe sobre el estado del marketing. Como probablemente ya sepa, uno de los requisitos previos de un programa de marketing basado en cuentas exitoso es alinear las ventas y el marketing.

Personalización.

La personalización fue mucho más allá de los nombres en los saludos. Gracias a la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y las sofisticadas plataformas de software, la personalización ahora se extiende hasta el nivel del recorrido del comprador. Dependiendo de las diferentes entradas de datos y las señales de intención, los sistemas de automatización de marketing pueden lograr ese ideal tan buscado: el mensaje correcto para la persona adecuada en el momento adecuado.

La personalización también puede y debe tener lugar en todos los canales. Incluso las plataformas de automatización de marketing simples ahora pueden personalizar los mensajes del sitio web, las recomendaciones de contenido y los canales a través de los cuales se envía un mensaje. Los sistemas de automatización de marketing verdaderamente sofisticados pueden personalizar el contenido para diferentes miembros de un grupo de compras B2B. Por lo tanto, un CMO verá un mensaje ligeramente diferente (pero aún complementario) al que verá un gerente de marketing.

Dicho esto, la mayor parte de la personalización que se lleva a cabo sigue siendo personalización de contenido. Y todavía hay cinco canales principales para la personalización de contenido:

  • Correo electrónico
  • SMS
  • Mensajería del sitio web
  • Redes sociales
  • Correo directo

Publicidad.

La automatización de la publicidad, en particular, se está acelerando tan rápidamente algunos expertos han predicho para 2022, el 80% «del proceso publicitario estará automatizado». Incluso ahora, los algoritmos publicitarios de Facebook y Google están tomando cada vez más el control de la gestión de campañas, desde los cambios en las ofertas y la orientación a la audiencia hasta la creatividad.

Marketing multicanal (a veces denominado «Vista de cliente único (SCV)»).

Hablamos del marketing multicanal anteriormente, pero es tan importante para la automatización del marketing que merece una sección separada.

El marketing multicanal tiende a ser el sello distintivo de un programa de automatización de marketing sofisticado, pero incluso algunas plataformas de automatización de marketing relativamente simples pueden enviar mensajes personalizados por correo electrónico y en un sitio web. Es bastante común que algunas de estas herramientas más sofisticadas también ofrezcan mensajes SMS.

El correo electrónico fue suficiente y ciertamente es esencial, pero los mensajes SMS, las redes sociales, la publicidad, los mensajes y el contenido de su sitio web también deben sincronizarse con Los resultados la automatización del marketing puede ofrecer.

Obtener los datos correctos para todo esto es, por supuesto, una empresa enorme. Necesitarás coordinar:

  • datos transaccionales
  • datos de comportamiento
  • Datos de contacto
  • datos de comunicación
  • y más, según el programa

marketing multicanal también conocido como marketing omnicanal y cómo funciona

Como se mencionó en la sección sobre personalización, la automatización de marketing puede hacer mucho más que ingresar información de nombre en los campos de contenido. La automatización del marketing puede dar forma a los recorridos completos de los clientes, especialmente gracias a lo que podemos hacer ahora con inteligencia artificial y / o aprendizaje automático.

Pero antes de saltar a este nivel de sofisticación, necesitará hash de los flujos de trabajo para las tareas de automatización de marketing. Deberá configurar todo su sistema de automatización de marketing y luego ajustarlo en función de los datos del recorrido del cliente. Las máquinas pueden automatizar, pero aún necesitan humanos para organizar sus instrucciones.

Por ahora. En los sistemas de automatización de marketing más avanzados, los datos se pueden utilizar para regular y optimizar los flujos de trabajo y para modelar cómo se gestionan el contenido y los datos a lo largo del recorrido del cliente.

Aplicaciones como esta se vuelven especialmente valiosas en el contexto del marketing basado en cuentas. En ABM, los comités de compras de empresas individuales pueden consumir contenido y mostrar un lenguaje corporal digital diferente (también conocido como intención). La automatización del marketing ahora es lo suficientemente inteligente como para adaptar los mensajes basados ​​en esas señales de intención, pero se basa en la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para que esto suceda. Entonces, nuevamente, tenemos otra tendencia (IA) que se superpone a una tendencia (usando la automatización de marketing para modelar los viajes de los clientes).

Marketing conversacional.

Los chatbots se están rebautizando como «marketing conversacional». A medida que se vuelven más inteligentes y sus aplicaciones se expanden, se les describe coloquialmente como «marketing conversacional».

Llámelo como quiera, pero este es otro ejemplo de automatización de marketing que se filtra en otros aspectos del marketing. Esta vez, es la experiencia del cliente y el recorrido del cliente.

Incluso hace un año, la experiencia con la mayoría de los chatbots fue decepcionante y bastante limitada. Pero dé a los desarrolladores de IA unos años más (o menos). En ese momento, todos tendremos dificultades para averiguar si estamos chateando con una persona o un bot. Y, por supuesto, cualquiera que tenga Alexa, Siri o el Asistente de Google ya estará familiarizado con la conversación con un algoritmo. Es solo cuestión de tiempo antes de que llegue la parte de marketing de la conversación.

Atribución automatizada.

Hay aún más espacio para la implementación en la automatización de la atribución de marketing. Pero estamos a más de la mitad del camino, como muestra el gráfico a continuación. Tenga en cuenta que es más probable que las empresas de alto rendimiento realicen una atribución automática. Esta suele ser una señal clara de que más empresas adoptarán esta práctica en el futuro.

La atribución de marketing es otra forma para que los especialistas en marketing b2b utilicen la automatización del marketing

La automatización del marketing ya no se diferencia de ninguna otra estrategia de marketing.

La automatización del marketing ha penetrado en la mayoría de las estrategias y tácticas de marketing. Se ha generalizado tanto que hablar de «automatización de marketing» como algo separado del «marketing» se ha convertido en un poco como hablar de «marketing digital» como algo separado del «marketing».

Como han dicho muchos influencers durante años, los dos se han fusionado. Ya no hay marketing «digital», solo hay marketing. En el mismo sentido, nos acercamos a un momento en el que la «automatización del marketing» ya no es una gran cosa. Será solo marketing regular.

Las tendencias de automatización del marketing B2B de 2020 y 2021 reflejan lo que está sucediendo en el marketing B2B en general.

Cada una de estas tendencias de automatización de marketing B2B muestra cómo la gestión de datos y la tecnología se están haciendo cargo del trabajo de marketing. Para la mayoría de nosotros es emocionante, aunque a veces un poco desafiante. Pero dadas las estrictas presiones presupuestarias y las mayores expectativas que todos enfrentamos en este momento, al menos sabemos que tenemos las herramientas que necesitamos para abordar estos desafíos.

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